¿Sabías que dominar la terminología comercial puede marcar la diferencia entre una cita cerrada y una oportunidad perdida?
Si estás iniciando en el mundo de la prospección B2B o si ya llevas tiempo y aún hay siglas o conceptos que te suenan ambiguos (¿SDR? ¿ICP? ¿Pipeline?), este artículo es para ti.
En el ecosistema B2B, hablar el mismo lenguaje que tu equipo, tus clientes potenciales y tus herramientas de ventas no es un lujo, es una necesidad estratégica.
🚀 ¿Por qué es tan importante entender estos términos?
Prospectar en B2B no es solo “vender”, es construir relaciones, identificar necesidades reales, y crear oportunidades en ciclos de venta muchas veces complejos y prolongados.
Comprender bien cada término y su función en el proceso te permite:
- Comunicarte mejor con tu equipo comercial
- Medir tu desempeño con métricas claras
- Implementar estrategias con visión y propósito
- Utilizar herramientas tecnológicas como el CRM con precisión
- Y sobre todo… cerrar más ventas efectivas
📘 Glosario básico de términos que todo prospectador B2B debe conocer:
Aquí te compartimos algunos de los conceptos más comunes (y poderosos) en el mundo de la prospección B2B:
🔹 B2B / B2C
- B2B (Business to Business): ventas de empresa a empresa.
- B2C (Business to Consumer): ventas de empresa a consumidor final.
🔹 Funnel de ventas (Embudo de ventas)
El camino que sigue tu prospecto desde que te conoce hasta que se convierte en cliente. Incluye etapas como: descubrimiento, propuesta, cierre, e incluso postventa con cross sell / up sell.
🔹 SDR y BDR
- SDR (Sales Development Representative) y
- BDR (Business Development Representative):
Son quienes generan oportunidades contactando leads en frío o en caliente. Son la primera línea de ataque.
🔹 Account Executive / Account Manager
- AE: Creación de propuesta comercial, negociación, y cierre de la venta.
- AM: Da seguimiento post implementación para crecer la cuenta (cliente), a través de presentarle nuevos servicios o productos, al igual que impulsar a firmar contrato de nueva cuenta.
🔹 Lead / Cliente Inbound / Cliente Outbound
- Lead: cualquier prospecto potencial.
- Inbound: prospectos que llegan por interés propio.
- Outbound: prospectos que tú los buscas activamente.
🔹 Prospecto calificado / cita efectiva
- Calificado: cumple con el perfil ideal (ICP).
- Cita efectiva: reunión agendada con este prospecto.
🔹 KPI / CRM / Pipeline
- KPI: indicadores clave de desempeño.
- CRM: herramienta para documentar y gestionar contactos, seguimiento y oportunidades, y automatizar campañas.
- Pipeline: mapa que te permite saber en qué stage (etapa) está el prospecto, y puedes visualizar al igual que registrar el status de cada conversación, así como oportunidades ganadas y perdidas con cada prospecto.
🧩 ¿Cómo se conectan todos estos términos?
Tu proceso de prospección está formado por roles, herramientas, acciones y métricas. Si entiendes cada componente, podrás responder preguntas clave como:
- ¿Cuántas personas debo contactar para cerrar una venta?
- ¿Qué porcentaje de mis leads están calificados?
- ¿Qué tan efectivo es mi pitch?
- ¿Cuántas citas necesito agendar este mes para alcanzar mi meta de ingresos?
👉 Spoiler: todo esto se aprende, se entrena y se optimiza.
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Los mejores resultados comienzan con una buena estrategia… y un buen entrenamiento.