Cuando hablamos de prospección B2B, mucha gente piensa únicamente en “enviar mensajes y conseguir reuniones”. Pero la realidad es que, si quieres que tu proceso comercial crezca de forma constante, necesitas medir lo que realmente importa.

Porque la prospección no es un golpe de suerte: es un sistema. Y como todo sistema, funciona mucho mejor cuando sabes qué revisar en cada etapa.

Desde nuestra experiencia en Invoka ayudando a empresas a abrir conversaciones con tomadores de decisión de alto nivel; aquí te compartimos los KPIs esenciales que cualquier empresa debería seguir incluso si hoy no cuentas con un equipo de prospección formal.

1. Identificación de Cuentas y Contactos

Antes de mandar el primer mensaje, hay una pregunta clave: ¿Estás llegando a las empresas correctas y a las personas correctas?

KPIs a revisar:

• Porcentaje de empresas que sí cumplen con el perfil; las características de tu cliente ideal
• Porcentaje de medios de contacto verificados; reales
• Porcentaje de puestos y áreas clave que cumplen con el ICP (decision makers, influenciadores, usuarios)
• Nivel de completitud de medios de contacto por lead (teléfono, correo profesional verificado y linkedin)

¿Por qué te debería importar?

Porque no se trata de hablar con más personas, sino con las personas adecuadas. Esto reduce costos, tiempo y frustración desde el día uno.

2. Contacto Inicial

Aquí ya empezamos a tocar puertas. El objetivo es simple:  ¿Te están respondiendo o sientes que le estás hablando al vacío?

KPIs relevantes:

• Tasa de entregabilidad (que tus mensajes realmente lleguen)
• Número de conversaciones iniciadas
• Tasa de respuesta “positiva u oportunidad”
• Tasa de respuesta “rechazo”
• Tasa de respuesta “neutral”

¿Por qué importa?

Este es el primer pulso del mercado. Si nadie responde, no siempre significa que tu oferta es mala, pero sí que algo en el mensaje, el ángulo o el timing debe ajustarse.

3. Conversación y Calificación

Aquí es donde realmente empieza la magia: ¿Estás logrando conversaciones que valen la pena? mide la eficiencia de cada secuencia de mensajes enviados, ya sea por correo o por Linkedin.  

KPIs clave:

• Número de conversaciones iniciadas en dicha secuencia de mensajes
• Número de oportunidades totales de dicha secuencia de mensajes
• Cantidad de oportunidades por número de mensajes

Ejemplo:

• Secuencia de mensajes 3
• Número de conversaciones iniciadas: 30
• Número de oportunidades: 7

Tasa de conversión a oportunidad: 23.33%

• Número de oportunidades mensaje 1: 4
• Número de oportunidades mensaje 2: 0
• Número de oportunidades mensaje 3: 3

Porcentaje de conversión del mensaje ganador: 57%

¿Por qué es importante?

Para validar qué propuesta de valor y beneficio de tu producto es el más llamativo, al igual que, el que está generando una mayor cantidad de citas. 

4. Oportunidades Generadas (Reuniones de Valor)

Este es el momento donde tu empresa empieza a sentir el impacto real de la prospección: reuniones con los tomadores de decisión correctos.

KPIs a seguir:

• Número de reuniones calificadas agendadas
• Número de reuniones logradas (el lead sí asistió)

¿Por qué importa?

Porque tu agenda puede llenarse, sí… pero solo las reuniones con la persona ideal generan pipeline real.

5. Conversión Comercial

Aunque esta parte la ejecuta tu equipo comercial, medirla te da claridad sobre algo fundamental: ¿La prospección está generando ventas, o solo actividad?

KPIs relevantes:

• Tasa de cierre a venta
• Tiempo transcurrido desde cita a cierre a venta
• Costo de adquisición del cliente

¿Por qué importa?

Porque aquí es donde ves el retorno real de tu esfuerzo. Te ayuda a tomar decisiones sobre dónde invertir más, qué optimizar y qué escalar.

La prospección no es solo mandar mensajes ni tampoco es solo agendar reuniones.

La prospección es un proceso estratégico que, cuando lo mides con los KPIs correctos, te da visibilidad, control y un flujo constante de oportunidades reales.

Saber toda esta data es valiosísimo, pero seamos totalmente honestos: saberlo no siempre significa saber cómo aplicarlo.

Si hoy tienes claro qué quieres mejorar tu prospección, pero:

• no estás logrando sentarte con los tomadores de decisión que necesitas,
• tus KPIs no se ven como te gustaría,
• o simplemente tus resultados no están llevando a tu empresa al nivel que debería…

Entonces Invoka puede convertirse en tu mejor aliado.

Contamos con soluciones diseñadas para una sola cosa: ponerte frente a los tomadores AAA que pueden cambiar la historia de tu negocio.

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Nuestra CEO, Blanca Cerdeira, ha creado una serie de reels con información de muchísimo valor (de hecho, varios de los insights y conceptos que compartimos en este artículo nacen justo de ese contenido). Si buscas ejemplos reales, consejos accionables y una visión más cercana de cómo funciona la prospección efectiva, ese es el mejor lugar para empezar.

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