En un mercado saturado y con consumidores cada vez más exigentes, las técnicas tradicionales de venta se están quedando atrás. Hoy, quien quiera vender de forma efectiva debe entender cómo funciona el cerebro humano al tomar decisiones de compra. Y aquí es donde entran las neuroventas junto con Invoka, que traemos este tema para explorarlo juntos.
🤔¿Qué son realmente las Neuroventas?
Las neuroventas aplican principios de la neurociencia, al proceso de ventas. Estudian cómo el cerebro actúa ante una decisión de compra y qué factores influyen a nivel emocional, racional e instintivo.
Aunque creemos que compramos con lógica, más del 85% de las decisiones de compra son emocionales, según estudios como el de Gerald Zaltman (Harvard Business School). Él demostró que el 95% del pensamiento ocurre en el subconsciente, donde las emociones dominan. Concluyendo que:
“Los consumidores piensan que piensan, pero en realidad sienten.”
🧬Cómo funciona el cerebro en una venta: los 3 niveles
El neurocientífico Paul D. MacLean propuso en los años 60 la teoría del “cerebro triuno”, donde el cerebro se divide en tres sistemas clave:
| Tipo de Cerebro | Función Principal | Cómo influye en la venta |
| Reptiliano | Supervivencia | Busca seguridad, huye del riesgo. |
| Límbico | Emoción | Crea conexión emocional y empatía. |
| Racional | Lógica | Justifica la decisión emocional. |
Un vendedor experto en neuroventas activa estos tres cerebros en orden, empezando por la emoción y cerrando con argumentos racionales.
Sin embargo, uno podría preguntarse al saber de este tema...
¿Es manipulación o servicio con propósito?
Las neuroventas no se tratan de manipular. Su enfoque ético consiste en comprender al cliente, conectar genuinamente con sus emociones y ofrecerle soluciones reales que mejoren su vida.
Vender con neuroventas es vender con empatía, conciencia y propósito.
💪 ¡Herramientas Ganadoras!
Ahora que hemos comprendido el verdadero significado de las Neuroventas, profundizaremos en las diferentes estrategías, recursos o herramientas que existen.
📚 El poder del storytelling dentro de las neuroventas
El cerebro no recuerda datos, pero sí recuerda emociones e historias. Por eso, el storytelling es una de las herramientas más poderosas. Las historias bien contadas activan el sistema límbico y generan un recuerdo duradero.
Para este punto te recomendamos nuestro artículo: Tips para crear mensajes de prospección efectivos ✍️
✅ Buyer Persona Emocional
No te quedes en edad o nivel socioeconómico. Define sus miedos, deseos y valores de tu cliente con un test de Buyer Persona Emocional, el cual es una representación semi ficcionada de tu cliente ideal que, además de incluir datos demográficos y conductuales, profundiza en sus emociones, miedos, deseos, valores y motivaciones.
Esta versión emocional del buyer persona te permite conectar mejor con el cliente, entender cómo toma decisiones y adaptar tus mensajes de venta a lo que realmente le importa a nivel subconsciente.
👉 Al final de este artículo te dejamos una plantilla que te puedes apoyar.
📍 Mapa de experiencia emocional
Analiza qué siente tu cliente en cada etapa de compra:
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- Primer contacto: curiosidad → lenguaje claro.
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- Consideración: ansiedad → testimonios, confianza.
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- Decisión: miedo → garantías, escasez.
🔍 Observación y escucha activa
Analiza qué palabras despiertan emociones, qué partes de tu discurso generan dudas y qué podrían generar objeciones recurrentes.
Tip: Puedes grabar varios videos donde hablas sobre tu modelo de negocio y después reproducirlos, observando y escuchando con detenimiento los ganchos emocionales que puedes utilizar.
¿Cómo empezar a aplicar neuroventas en tu negocio?
Aplicar neuroventas no es complicado. Es un proceso evolutivo en tu forma de comunicarte con el cliente. Aquí te dejamos los pasos clave:
🔑 1. Cambia tu enfoque: no vendas productos, vende emociones
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- ¿Qué emoción despierta tu producto o servicio?
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- ¿Qué historia cuentas en cada interacción?
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- ¿Cómo se siente el cliente antes y después de comprarte?
🧠 2. Conoce los 3 cerebros del cliente y actívalos en orden
| Tipo de Cerebro | Qué requiere | Cómo activarlo |
| Reptiliano | Seguridad | Lenguaje claro, confianza, garantías. |
| Límbico | Conexión emocional | Storytelling, empatía, lenguaje visual. |
| Racional | Justificación | Datos, precios, lógica, comparativas. |
🔧 3. Regla de oro de las neuroventas
Primero activa el cerebro emocional, luego tranquiliza al racional.
Cuenta una historia → presenta datos → cierra reforzando emociones como tranquilidad, felicidad o éxito, usando las herramientas explicadas anteriormente.
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- Storytelling
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- Buyer Persona Emocional
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- Mapa de experiencia emocional
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- Observación y escucha activa
Por último te dejamos algunos 📘 recursos recomendados para profundizar en el tema de Neuroventas
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- Véndele a la mente, no a la gente – Jürgen Klaric
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- Buyology – Martin Lindstrom
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- Canales de YouTube: Klaric, NeuroSales, A.K. Pradeep
🧠 Plantilla: Buyer Persona Emocional (versión neuroventas)
Aquí te dejamos una guía para definir tu cliente ideal desde lo emocional, instintivo y racional:
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- Datos básicos: nombre, edad, ocupación, ubicación.
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- Lenguaje emocional: ¿cómo habla?, ¿qué consume?, ¿qué lo inspira?
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- Nivel límbico: ¿qué emociones lo dominan? ¿qué lo hace feliz?
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- Nivel reptiliano: ¿qué quiere evitar? ¿qué lo hace sentir seguro?
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- Nivel racional: ¿qué datos necesita para decidir?
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- Motivaciones profundas: metas, deseos, visión a futuro.
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- Miedos y objeciones: ¿qué lo frena? ¿qué experiencias pasadas lo afectan?
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- Disparadores emocionales: seguridad, pertenencia, éxito, libertad, etc.
✅ Recomendación: haz este ejercicio para al menos 2 o 3 perfiles si tienes más de un tipo de cliente.
🤝 Conecta con Invoka
En Invoka te ayudamos a aplicar estrategias de prospección B2B con nuestras diferentes soluciones. Desde herramientas hasta formación, estamos aquí para ayudarte a mejorar tu prospección de cartera.
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