Es fácil pensar que la venta no tiene mucha ciencia, o que este ciclo es muy obvio. A menudo creemos que no necesitamos definir tareas que realizamos a diario. Sin embargo, nos bloqueamos cuando se nos pide definirlas o crear por sí solos un plan estratégico de ventas para un nuevo servicio, producto etc. Esto sucede porque no hemos logrado comprender a profundidad la esencia de una venta más personalizada, ya que, frecuentemente, tendemos a seguir recetas que otros han establecido, sin adaptarlas realmente a nuestro modelo de negocios, servicios y/o productos.
En esencia, vender es convertir a un cliente potencial en un cliente real, o como decimos en Invoka, “es el arte de convertir prospectos de frío a caliente” Pero hay muchas formas de lograrlo. Tu venta podría comenzar en una fase más avanzada, orientarse a fidelizar a clientes actuales o incluso enfocarse en hacer crecer a un cliente existente.
Por eso, hemos segmentado el ciclo de ventas en etapas y fases claras. Esto no solo nos ayuda a entender mejor el proceso, sino que también nos permite adaptarlo según las necesidades de cada caso. Tal vez necesites ajustar el orden de las fases o incluso eliminar algunas. ¡Y está bien hacerlo! Este artículo está pensado como una guía práctica que puedes moldear según tus objetivos.
Nuestro objetivo es ayudarte a identificar áreas de mejora, asegurándote de no olvidar los elementos esenciales en cada venta. ¿Listo para descubrir cómo transformar tu proceso de ventas? ¡Vamos a ello!
Las etapas del Ciclo de Venta
El ciclo de venta se crea por la realización de 5 etapas imprescindibles:
- Primer contacto: Ya sea en físico, llamada o mensaje donde el cliente nos ve, estableciéndose la primera impresión.
- Generación de una oportunidad de venta: El momento en el que tenemos una respuesta, por breve que sea, se reconoce que hay una posibilidad real de vender algo, ya sea un producto o servicio.
- Presentación de la oferta definitiva: En esta fase, el cliente conoce la propuesta concreta que se le hará, con todos los detalles relevantes.
- Cierre de la venta: El punto en el que se logra el acuerdo, ya sea verbal o por escrito, y el cliente se compromete a la compra.
- Cobro: En esta última etapa, se formaliza el pago. Si es una venta, se recibe el pago total; si es una venta a plazos, se genera la primera factura.
Las Fases del Ciclo de Venta
Las fases del ciclo de venta son todos los procesos que ocurren entre las etapas mencionadas. El objetivo de cada fase, es alcanzar cada una de las etapas, además de considerar lo que sucede una vez finalizado el proceso de venta.
Es importante recordar que:
- Los pasos en estas fases no son siempre lineales. A menudo, se alternarán o requerirán ajustes hasta alcanzar con éxito la siguiente etapa.
- El ciclo está diseñado para ser flexible y adaptable, lo que nos permite personalizarlo según las necesidades de cada proceso de venta.
Continuemos enlistando nuestras fases, indicando a qué etapa corresponde cada una:
A) Prospección y precalificación de clientes potenciales.
- Definir los dolores y necesidades que cubren mis servicios y/o productos.
- Definir las industrias y tomadores de decisión que tienen dichas necesidades ya establecidas en el punto uno, y que mi empresa puede darle solución.
- Crear una cartera, una lista de empresas y contactos. Y encontrar un medio para ponerme en contacto con ellos como correo, Linkedin, y teléfono.
- Empezar a contactar con los prospectos calificados e iniciar una conversación con cada uno de ellos.
Nota: El llevar correctamente este proceso asegura el éxito de la etapa, conseguir el primer contacto.
B) Detectar una oportunidad de negocio.
- Agendar la primera reunión: presentación digital, llamada, o reunión física donde podrás conocer el modelo de negocios del prospecto y sus necesidades. Al igual que presentar una solución efectiva a través de tus servicios y/o productos.
- Un ¡tip! permite que el prospecto sea quien hable primero. Escucha de forma activa qué necesita y por qué aceptó reunirse contigo previo a que muestres tu solución.
Nota: El llevar correctamente este proceso asegura el éxito de la etapa, generación de una oportunidad de venta
C) Construcción de la oferta:
- Oferta comercial personalizada: con base en lo que el prospecto te compartió en la reunión, debes crear una propuesta comercial personalizada para la empresa. Donde resaltes cómo tu servicio y/o producto va a dar solución a cada uno de los retos que expresó. Un ¡tip! haz énfasis en tu diferencial versus tu competencia. Por ejemplo: mejor costo, mayor rapidez de entrega o implementación, mejor atención y seguimiento, más expertis.
- Seguimiento: es ¡lo más importante! Debes continuar en contacto con el prospecto para que te comparta su retroalimentación de la propuesta y que puedas mejorar la misma en caso de ser necesario y abrir la posibilidad de un cierre a venta. Recuerda encontrar un punto medio entre exceso de seguimiento que puede cerrarte la puerta, y el adecuado, donde te muestras genuinamente interesado en negociar.
Nota: El llevar correctamente este proceso asegura el éxito de la etapa, presentación de la oferta definitiva
D) La negociación:
- Identificar y tratar las objeciones
- Presentación de la oferta final ajustada
- Establecer fecha de implementación, compra o adquisición.
- Acordar formas de pago.
- Firma de contrato
Nota: El llevar correctamente este proceso asegura el éxito de la etapa, cierre de la venta
E) Implementación del proyecto o entrega de producto:
- Coordinación para entrega o implementación del proyecto.
- Seguimiento semanal del plan de entrega.
- Acompañamiento del cliente en los primeros puntos con el servicio.
- Gestionar la relación con otros departamentos.
Nota: El llevar correctamente este proceso asegura el éxito de la etapa, cobro
F) Fidelización
- Seguimiento del servicio o producto entregado.
- Medición de resultados.
- Relación continua con tu cliente
- Cross sell: identifica si tu cliente puede requerir otros servicios y/o productos de tu cartera y crea una relación a largo plazo donde te conviertas en su partner estratégico y de confianza para cubrir todas sus necesidades.
¿Qué opinas de este modelo de ventas? ¿Te agrada? ¿Qué más le agregarías?
Invoka, es la primera agencia de appointment setter B2B en México y comprendemos que en el ecosistema empresarial hoy más que nunca, requiere de aliados que sumen a los objetivos de ventas ofreciéndoles diversidad de propuestas que se amolden a sus necesidades. Por lo cual, te compartimos la creación de nuevas opciones para generar sinergía ganadora con tu empresa.
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